Paulo Moratore, diretor Comercial da Pricefy by Selbetti DivulgaçãoUma boa estratégia de preços é fundamental para o varejo ampliar suas vendas. Mas decidir sobre o valor de um item ou serviço requer uma boa dose de psicologia, como diz Paulo Moratore, diretor Comercial da Pricefy by Selbetti (www.pricefy.com.br), empresa de referência que oferece tecnologia para fazer da comunicação na loja uma experiência transformadora para colaborador e shopper. O fato de medir as respostas emocionais de um mercado é conhecido como preço psicológico. “Essa é uma ótima estratégia para aumentar as vendas sem precisar reduzir drasticamente seus preços”, comenta o executivo.
Todo negócio, diz Moratore, enfrenta sempre os mesmos problemas, saber agregar valor e obter lucro. “Com o preço psicológico você pode efetivamente aumentar as vendas e ganhar mais, com pouco ou nenhum esforço”, afirma. A precificação psicológica é uma estratégia baseada na teoria de marketing, de que certos valores têm um impacto psicológico maior sobre os consumidores do que outros.
Esse tipo de preço é muito comum no mercado de bens de consumo, mas também tem sido adotado em outros segmentos. As pessoas não são perfeitamente racionais e, por isso, certos preços são mais atraentes do que outros, às vezes, simplesmente por serem mais baixos. “O uso em massa do preço psicológico deixa claro que muitas empresas estão definindo o valor de seus produtos dessa maneira para competir entre si”, comenta.
Veja cinco dicas de Paulo Moratore para o varejista utilizar em suas campanhas.
1 - Um centavo a menos vende muito mais
Geralmente, essa estratégia, segundo Moratore, envolve o uso de preços que terminam em “0” e "9". Com isso, o dígito da esquerda é reduzido de um número redondo em um centavo (ou em até dez centavos). Depara-se com essa técnica toda vez que um cliente faz compras, mas não presta atenção. O efeito do dígito final tem grande influência na cognição de preços.
Os dígitos finais serão percebidos como menores do que um preço um centavo mais alto, caso o dígito mais à esquerda mude para um nível mais baixo, por exemplo, seu cérebro processa R$ 50 e R$ 49,99 como valores diferentes. Para ele, R$ 49,90 lembra R$ 40, o que é mais barato que R$ 50.
2 - Oferecer parcelamento melhora a sua competitividade
Suponha que o varejista esteja vendendo um produto por R$ 999. Ao oferecer parcelas de pagamento (por exemplo, 10 pagamentos de R$ 99,90), se destacará durante o processo de comparação de preço das pessoas. É mais provável que um cliente compare seu preço parcelado (R$ 99,90) com a quantia total de um concorrente (por exemplo, R$ 1.000,00).
Uma pequena diferença, mas que torna sua oferta mais atraente. Entretanto, não se pode abusar dessa técnica, pois as pessoas sabem muito bem que não se deve comparar R$ 99,90 com R$ 1.000,00. Felizmente, no geral, a estratégia é efetiva. Portanto, seu preço de parcelamento tem uma boa chance de ganhar destaque na hora que os consumidores comparam preços.
3 - Mencionar a equivalência diária aumenta suas vendas
Ao enquadrar seu preço numa magnitude diária, demonstrando o quanto o cliente pagaria por dia para ter seu produto, influencia na forma como ele percebe o preço global, por exemplo, quando um produto custa R$ 30 e você o informa que ele pagará R$ 1 por dia para ter acesso ao seu produto ou serviço.
Esse número baixo altera a percepção das pessoas em relação ao preço total. Você também pode conseguir o mesmo efeito comparando seu preço a uma despesa pequena, como uma xícara de café, por exemplo.
4 - Utilizar a regra do 100 torna os descontos mais atrativos
Ao dar descontos, sempre utilize a regra dos 100. Ela diz que quando o valor de um produto ou serviço for maior que 100, você deve frisar a promoção. Caso seja menor que 100, mostre o valor em porcentagem.
Se um produto custa R$ 50, por exemplo, é mais provável que um desconto de 20% chame mais a atenção que um desconto de R$ 10, mesmo que ambos sejam iguais. Novamente, o cérebro entende que o número 20 é maior que 10, dando a impressão que o desconto é maior.
5 - Destacar diferentes preços induz a compra
Quando você oferece uma venda com um preço antigo ao lado de um novo, tem a possibilidade de vender mais porque os clientes sentem que estão recebendo uma grande oportunidade de economizar. Tal impulso as impede de procurar entender o histórico de compras.
Para que essa estratégia funcione de maneira eficaz, use a técnica de alterar a fonte, o tamanho e a cor do novo preço. Isso desencadeia um efeito de influência entre os consumidores, fazendo-os ver o novo preço como mais barato e melhor negócio do que o preço anterior.
Quando bem implementada, como diz Paulo Moratore, uma estratégia de preços pode aumentar muito as vendas da sua empresa. Mesmo que você não tenha a intenção de usar todas elas para gerar um grande volume, a presença de apenas uma técnica, em um produto específico, pode ajudar nas suas conversões em massa.
